נקודות חשובות שכדאי לדעת לפני שפותחים עסק
ריכזנו עבורכם שאלות ותשובות ששאלו אותנו המון לקוחות בנושא ייעוץ עסקי לפתיחת עסקים.
לפני פתיחת העסק איך אדע שיש פוטנציאל לרעיון?
לפני כל פתיחת עסק יש שלב שקוראים לו בדיקת הפוטנציאל, בדיקת העסק ובדיקת המיזם. דבר כזה עושים בצורה מאוד מאוד מסודרת בבדיקת המתחרים שלנו, המוצר שלנו, לאיזה קהל יעד אנחנו פונים, מה מבדיל אותנו מאחרים, כמה אנשים אחרים מוכרים את המוצר הזה וכמה אנשים מתמחרים את השירות שאתם נותנים. לפי זה אנחנו אחר כך בונים בתוכנית העסקית מהן העלויות שלנו.
כשאנחנו בודקים מה העלויות שלנו ואנו לוקחים את מחירי השוק ואז אנחנו לוקחים את המשתנה מה מבדיל אותנו מהאנשים האחרים, אנו יכולים להבין מהו ההפרש בין ההוצאות שלנו לבין המכירה הסופית שלנו וכך ברגע שאנחנו עושים את זה אנחנו יכולים לדעת במדויק אפילו כמה רווחיות יהיה לנו בעסק וכמה אנחנו נוכל להרוויח.
איך מעריכים לפני פתיחת עסק כמה כסף צריך בשביל להשקיע לעסק קטן וגם לעסק גדול ?
ראשית, זה לא משנה אם זה עסק קטן או עסק גדול, אך בוא נעשה סדר.
השקעה בעסק – היא שונה בכל עסק ועסק, יש הבדל בין השקעה לבין הוצאה.
רבים מהאנשים שמתבלבלים בין השקעות לבין הוצאות. למען הסדר הטוב השקעה זה הציוד שאתה צריך לקנות כדי לפתוח את העסק אם זה מכולת אז אתה קונה מדפים, מקררים, קופות רושמות, משקלים. אם זה עסק אחר אתה צריך לקנות רכב או לפתוח אתר אינטרנט. הדברים האלה הם השקעות מה שאתה משקיע על מנת לפתוח את העסק.
יש דבר שני שנקרא הוצאות השוטפות – ההוצאות השוטפות הן: ארנונה, חשמל, מיסים, סחורה שאתה קונה ומוכר זו גם הוצאה שוטפת, המשכורות של העובדים זו גם הוצאה שוטפת ולכן אם אנחנו החלטנו לפתוח עסק הדבר הראשון שאנו צריכים לעשות זה לבנות תוכנית עסקית שבתוכנית עסקית זו אנו נכתוב בצורה מדויקת מה הם הצרכים של אותו עסק. כלומר, החלטנו לפתוח מספרה, החלטנו לפתוח מכולת, חנות לבע”ח וכדומה..זה לא משנה מהו העסק.
איזה ציוד אני צריך? ראשית אני צריך מקום, במידה ואני צריך להשקיע במקום אם זה ריצוף, חשמל, או מיזוג זו השקעה, אני משקיע במקום הזה על מנת לפתוח את העסק, אני צריך להביא קופה רושמת, אני צריך לקנות רכב לשרת את העסק הזה, אלה השקעות.
בדרך כלל, ברגע שיש לנו את כל סעיף ההשקעות אנו מפרידים בין ההשקעות לבין הניהול השוטף כפי שציינתי, הניהול השוטף חשמל, מים, ארנונה, מיסים, משכורות, פרסום מדי פעם שאנחנו עושים, אלו הוצאות שוטפות שיהיו אותם בכל חודש זה לא משנה אם העסק הזה ימכור שקל או לא ימכור שקל, אלו הוצאות שוטפות.
לכן כשאנחנו לאחר בניית התוכנית העסקית ואנחנו לוקחים את כל המאפיינים של התוכנית העסקית, הצעות מחיר, כמה זה עולה, אנחנו יודעים להעריך את ההשקעה בעסק.
ידוע לכולם שההשקעה בעסק זה הלוואה לטווח ארוך, וזה הלוואה לטווח ארוך כי אנחנו רוצים לשלם את ההלוואה הזו מהרווחים העתידיים של העסק ולהקל עלינו ברמה התזרימית.
אז לאחר שהכנו תוכנית עסקית ורשמנו את כל ההוצאות שלמענם אנחנו צריכים לפתוח את העסק, לקחנו הצעות מחיר, בדקנו כמה דברים עולים, ריכזנו את הכל, זה נקרא ההשקעה שאתם צריכים. כך תדעו, כמה כסף אתם צריכים להשקיע ויהיה לכם סעיף אחר, כמה הוצאות העסק הזה לוקח מדי יום, מדי חודש.
מה הם השלבים העיקריים לפתיחת העסק?
שלב ראשון מבחינת הרעיון לבדוק שהרעיון הוא בר ביצוע, נבדוק שהרעיון הוא רווחי, לבדוק שהרעיון יכולים לעמוד בו.
לאחר שבדקנו את הרעיון ואנחנו מבינים שהוא בר-ביצוע אנחנו עושים תוכנית עסקית, התוכנית העסקית תיתן לנו את כל שאר הנתונים, ההשפעות המדויקות, הרווחיות הצפויה. ולאחר שהכנו תוכנית עסקית והחלטנו לצאת לדרך פתיחת תיק ברשויות וביצוע של התוכנית העסקית, תכנון מול ביצוע אם זה מציאת מקום ואם זה הכשרה של המקום ואם זה כל מה שכתבנו בתוכנית העסקית, ואנחנו מבצעים את זה הלכה למעשה.
מה צריך ללמוד על מנת להקים עסק?
ראשית, אין גבול ללימודים תמיד יש מה ללמוד אבל הדברים הבסיסים חייבים בכל עסק ועסק. צריך להבין מהי הרגולציה, מה זה מס הכנסה, מע”מ, ביטוח לאומי, מה הם התשלומים שאתם צריכים לבצע.
דבר שני, צריך ללמוד מה העסק שאתם רוצים לעשות, האם אתם די מקצועיים בעסק הזה, להכין תוכנית עסקית של העסק הזה ולהבין מה ערך מוסף שלכם. אני לא יכול לקום מחר בבוקר ולהחליט "אני היום פותח עסק של טילים שיגיעו לירח" אין לי לא את הטכנולוגיה, לא את הכסף ולא את הידע, לכן כשנכנסים לעסק אתם צריכים להבין שאתם מכירים את הטכנולוגיה של העסק, שיש לכם ידע באותו עסק, שאתה יודעים איך הרשויות והרגולציות עובדות.
רגולציה זה אומר החוקים, מה זה ביטוח לאומי, מה זה מס הכנסה, איך אני מתאגד, חברה בע”מ, הדברים הבסיסים. את הדברים הבסיסיים הללו כל יועץ יכול לתת לכם, אני תמיד ממליץ לכל בן-אדם שרוצה לפתוח עסק ללכת לרואה חשבון, לשלם שעת ייעוץ, להבין מה זה עסק, הוא ייתן לכם שם ההרצאה וייתן לכם ידע כמו מה זה חברה בע"מ? מה זה עסק רגיל? מהם הדיווחים שאתם צריכים לתת? ואז התקדמתם, אתם יודע את הדברים האלה, לבחון את הרעיון של העסק להבין מה הערך המוסף, לבנות תוכנית עסקית ויהיה לכם קל יותר להתחיל לבנות עסק.
אני תמיד אומר לכל מי שרוצה להיות איש עסקים תראו מה אתם מביאים מעצמכם לאותו עסק, מה הערך המוסף שלכם ,אהבה, התשוקה, הידע, הטכנולוגיה, אבל שיהיה ערך מוסף.
אלו דברים כוללים בתוכנית העסקית?
תוכנית עסקית היא כמו תוכנית אדריכלית לבניית בית. כשאתם באים לבנות בית אז אתם נותנים תוכנית, מה הקרקע, עלות הבנייה, איך אני בונה את החדר הזה, איך יהיו התריסים, ממה עשויים התריסים. ככה גם תוכנית עסקית לעסק.
תוכנית עסקית באה לתת מכלול מלא של העסק מה ההשקעות שאנחנו צריכים, מה ההכנסות שאנו צופים שיהיו, מהן ההוצאות השוטפות, כמה עובדים, מה תקציב הפרסום, אנחנו מכניסים לשם את כל המכלול של הדברים שאנו צריכים לתת לאותו עסק, אנו מתמחרים את הפוטנציאל מה לפי דעתנו עם אחר בסופו של דבר ומה הרווחיות שתישאר.
תוכנית עסקית באה לתת לכם מפה של העסק וראייה בסופו של יום מה הפרי רווחיות של אותו עסק. יש הרבה דוגמאות לתוכניות עסקיות אפילו אצלנו באתר אפשר להיכנס ולהתרשם מהרבה תוכניות עסקיות להרבה מאוד עסקים מגוונים, לכן כל תוכנית עסקית, הרי שונה מתוכנית עסקית אחרת.
יש תוכניות עסקיות שצריכות השקעות מאוד גדולות שמתעסקות בשירות ויש תוכניות עסקיות שמדברות על הכנסות מאוד קטנות שאם זה עוסק פטור שאני רק נותן ייעוץ .אז לכן אפשר להתרשם ממגוון מאוד רחב של תוכניות ולדעת בדיוק מה סוג התוכנית.
תמיד אנחנו מזמינים אתכם לבוא אלינו לקבוצת המפתח ואנחנו נכין לכם תוכנית עסקית מאוד מסודרת המותאמת בדיוק לאותו עסק או לאותו מיזם שאתם עושים.
אילו מסמכים דרושים לפתיחת תיק ברשויות המס ומה הם התנאים לכך?
כל עסק צריך להירשם ברשויות המס על מנת לשלם מיסים, בדרך כלל זה מתחלק לשלושה עסקים, יש לזה הרבה מידע אצלנו באתר, אם זה עסק קטן שלא עושה מעל מחזור של מאה אלף שקל אז אתה יודע שצריך לפתוח עוסק פטור, אם זה עסק שהגודל של המחזור שלו הרבה יותר ממאה אלף שקל בחודש שבו הוא עוסק מורשה זאת אומרת שאתה מדווח לרשויות המס, למע"מ, מס הכנסה וביטוח לאומי או חברה בע”מ, בדרך כלל זה הולך לפי מחזורים כמו שאמרתי.
תבדקו מה הפוטנציאל המחזורי של העסק כלומר כמה הכנסות לפי דעתכם אתם תוכלו להרוויח בעסק הזה או לגלגל בעסק הזה, לפי זה תדעו מה אתם צריכים לדווח לרשויות המיסים אם זה עסק מורשה, עוסק פטור או חברה בע”מ.
לכל דבר יש יתרונות ויש גם חסרונות, מומלץ מאוד להתייעץ עם רואה חשבון או עם חברת ייעוץ מסודרת לפני פתיחת התיק ברשויות ואז תוכלו לדעת במדויק איזה עסק אתם צריכים לפתוח ברשויות המס.
בנוסף לפתיחת תיק ברשויות המס, האם יש עוד תיקים שצריך לפתוח?
כשאנחנו מדברים על פתיחת תיקים ברשויות המס, בדרך כלל זה פתיחה במס הכנסה וברשויות מע”מ על מנת לקבל אישור להתחיל לעבוד ולמכור סחורות, להוציא חשבוניות.
כמובן אם אתה מעסיק עובדים יש תיק ניכויים ואתה צריך לדווח עליהם, יש את ביטוח לאומי של העובדים של העסק עצמו. זה בדרך כלל הדברים הנוספים, יש עוד דברים למשל אם אתם פותחים חנות לממכר מזון אז יש רגולציה.
רגולציה זה אומר חוקים שאתם צריכים, אתם צריכים אישור במשרדים ממשלתיים, כמו ממשרד הבריאות ואם זה עסק שעוסק בפינוי אשפה ופסולת אתם צריכים עוד רישיונות לדווח לאיכות הסביבה, אז צריך לדעת מה העסק, מה הרגולציה מבחינת רשויות המדינה, מה התנאים שהמדינה מבקשת ממך על מנת לעבוד באותו תחום ולעבור כל רשות, לעמוד בתנאים שלה ולפתוח את העסק בצורה מסודרת.
מומלץ מאוד לפני שפותחים כל עסק לבדוק מה הרגולציה? מה הרשויות מצפות מכם? יש לזה הרבה מידע בכל עסק ועסק ואחרי שאתם יודעים שאתם יכולים לעמוד בכל התנאים שהמדינה העמידה, רק אז לפתוח את העסק או לשכור מקום.
האם צריך בכל עסק לדווח למע"מ, ביטוח לאומי ומס הכנסה? ואם כן באיזה שלב?
התשובה היא חד משמעית כן והיא מאוד קצרה. צריך לדווח על כל העסקאות אנחנו חיים במדינה שיש בה פיקוח, אנחנו משלמים מיסים, אי דיווח של מע”מ או אי-דיווח של הכנסות הינה עבירה פלילית. לכן לפני פתיחת כל עסק אפשר רצוי וכדאי לפנות לרואה חשבון או ליועץ מס על מנת שייתן לכם הסבר מלא מהם הצרכים ומה חובת הדיווח שיש לכם לעסק.
גם יועץ עסקי יכול לתת לכם את זה, אלו דיווחים אתם צריכים לתת לעסק ולאלו רשויות, מה החוקים שאתם צריכים לעמוד בהם. זכרו, זה יכול להגיע לבתי משפט ועל עבירות פליליות אם קיבלתם תגמולים או עשיתם מכירות ולא דיווחתם לרשויות.
באיזה בנק הכי מומלץ לפתוח חשבון עסקי?
יש הרבה בנקים שיש להם מחלקות עסקיות, בדרך כלל אנשים חושבים שבנק מזרחי נותן או בנק לאומי נותן ובנק הפועלים וזו טעות מאוד מאוד נפוצה. זה ברמת הסניף וברמה המחלקה העסקית, ברגע שאתה ידעת לעבוד נכון מול הבנק להגיש את המסמכים הנכונים, שיש תקשורת בין אישית טובה עם הבנק, שהוא מכיר אתכם, שיש אינטראקציה עם המנהל מטעם הבנק או מנהל המחלקה העסקית מהבנק שם תפתחו.
רק לאחר שאתם בדקתם והצגתם בפניכם שאתם מבינים שאותו פקיד בבנק יודע מה העסק שלכם, יודע מה הצרכים שלכם, מכיר את המוצר שלכם תמיד זה ערך מוסף, יודע על מה אתם מדברים שם תפתחו את זה, זה לא משנה אם זה בנק כזה או בנק אחר זה יותר משנה מול מי אתם עובדים באותו סניף ומול מי אתם עובדים באותו בנק.
האם נדרש ממני לפתוח חשבון בנק עסקי?
בעסק תמיד כדאי לפתוח חשבון בנק עסקי, בעסק רגיל עוסק מורשה אתה יכול לעשות את זה גם בחשבון הפרטי שלך אבל בבדיקה ברשויות המס, זה יכול לעשות לך בעיות בהתאמות, לכן לפתוח חשבון עסקי.
זכרו, חשבון עסקי יש לו עמלות אחרות יש לו תנאים אחרים, הבנק יכול לתת לכם אשראים מיוחדים ולנהל בצורה מסודרת את כל הפעילות של העסק בחשבון העסקי.
מומלץ לעשות הפרדה בין ההוצאות הפרטיות בהתנהלויות האישיות שלכם בחשבון רגיל לבין ההתנהלות של העסק בחשבון עסקי, כך תוכלו לרכז את כל ההוצאות לעשות התאמות ואם תהיה לכם בדיקה ברשויות המס אתם תוכלו לתת להם מסמכים מסודרים על ההתנהלות של העסק.
אז כן התשובה היא חד משמעית כן צריך לפתוח חשבון עסקי לכל עסק ועסק.
באיזה מצב הבנק לא יכול לאשר הלוואה לעסק?
יש לזכור שהבנקים יש להם מפקח, קוראים לזה מפקח של הבנקים שתפקידו לדאוג לאיתנות הפיננסית של הבנקים והוא נותן להם חוקים, וגם לבנקים יש חוקים מסוימים. סביר להניח שאם אתם באים לפתוח עסק והמצב הפיננסי שלכם בעבר לא היה הכי טוב, חזרו לכם צ'קים והתנהלות הפיננסית שלכם לא הייתה נכונה, הסיכוי שהבנק ייתן לכם כסף הוא מאוד מאוד קלוש.
הבנק רשאי להגיד לכם לא להלוואות, זה זכותו של הבנק להגיד "אני לא מלווה לבן-אדם הזה כסף". אז כך שהבנק יודע שהכסף שהוא ילווה לכם יקבל אותו חזרה והוא יודע את זה לפי סמך ההתנהלות הפיננסית בעבר שלכם או בתוכנית העסקית שאתם עושים הבנק ישמח לתת כסף, כל מוסד פיננסי ישמח לתת לכם כסף.
זכרו! העסק של הבנק הוא מכירה של כסף וזהו ואז הוא תמיד יהיה שמח לתת כסף אבל כמו שאמרתי, הבנק רוצה להבטיח את עצמו שהוא יקבל את הכסף חזרה ואת זה הוא יידע לפי ההתנהלות שלכם בעבר לפי דוח נתוני האשראי שלכם ולפי התוכנית העסקית שאתם תעשו.
ייתכן שאם הייתה לכם התנהלות בעבר לא כל כך מוצלחת אז הבנק יבקש מכם ערבים או ביטחונות מסוימים להלוואה שתקבלו לכן, כדאי לעשות בדיקה מדוקדקת של דוח נתוני האשראי שלכם, של התנהלות הפיננסית בעבר שלכם לפני שאתם מבקשים הלוואה ולהכין תוכנית עסקית לפני שאתם באים לבנק כדי להסביר לו: "זה הכסף שאני צריך עבור ההשקעה הזו ולפי התוכנית ככה אני יכול להחזיר לכם את הכסף שלקחתי בחשבון גם את הריביות שלכם וגם את העמלות שלכם".
ברגע שהבנק יתרשם או כל מוסד פיננסי או קרן תתרשם שבאמת אתם יודעים מה אתם עושים, שיתרשמו שבאמת יש לכם מקצועיות והייתה לכם התנהלות פיננסית נכונה לפחות בשנים האחרונות, הם ישמחו ואפילו יותר מאשר ישמחו לתת לכם אשראי לעסק.
במידה והבנק לא מאשר הלוואות או מסגרת אשראי איך ממשיכים מפה?
ברגע שהבנק אמר לכם לא זה לא סוף הסיפור, בשביל זה יש הרבה קרנות שיכולות לתת לכם שזה קרן בערבות מדינה שבה באה המדינה לבנק ואומרת לבנק "תקשיבו אנחנו רוצים שתלוו לבן-אדם הזה כסף, אנחנו הערבים עליו".
הרבה פעמים אנשים צעירים שרק סיימו צבא או שבגיל מאוד צעיר בגיל עשרים וארבע עשרים חמש באים לבנק ואומרים "תשמעו אני רוצה לפתוח עסק" והבנק אומר " אתם חבר'ה צעירים אני לא יכול לתת לכם אשראי". לצורך זה נועדו כל הקרנות שיכולים לעזור לעסק.
כמו כן יש עוד פתרונות, יש אשראי מספקים, יש אשראי מקרנות ואפשר לגייס משקיעים, ואפשר לגייס גם כסף מהון עצמי ממשפחה, אז זה לא סוף העולם, מה שיותר חשוב שאתם בוחרים עסק נכון, שהעסק שלכם יהיה רווחי, שהכנתם תוכנית עסקית ושההתנהלות הפיננסית שלכם בעבר הייתה תקינה. במידה ואתם עומדים על הדברים האלה תמיד יהיה ניתן לגייס כסף לעסק כי כך תמיד תמצאו מימון לעסק טוב.
איך מוצאים מקורות מימון?
למציאת מקורות מימון לעסק יש הרבה מאוד תשובות, ראשית – כמו כל פעם שפונים אלינו להכין תוכנית עסקית להבין מה המימון שאתה צריך, האם אתה צריך מימון ארוך טווח להשקעה או האם אתה צריך מימון לטווח קצר לקנות סחורה ולמכור סחורה וברגע שאתה יודע מה המימון שאתה צריך ומה המסגרת שאתה צריך והכנת תוכנית עסקית.
יש לכל עסק ועסק כמה אפשרויות: אפשרות אחת ללכת לבנקים למקורות הפיננסים להגיש תוכנית עסקית להסביר להם מה מהות העסק, הבנקים יכולים לתת לך אשראי אחרי שיבחנו ייתכן שיבקשו ממך ערב, ייתכן שהעידו שהדו”ח אושר שלך, שיכולים לסמוך עלייך ולתת לך כסף. דבר שני המדינה עומדת לשירותכם, המדינה מאוד רוצה שיפתחו עסקים.
עסקים קטנים היא קטליזטור הכי גדול להתפתחות של המדינה ולהעסקת עובדים. שבעים אחוז מהאנשים שעובדים במדינת ישראל הם עובדים בעסקים קטנים לכן, המדינה העמידה קרן בערבות מדינה – זו קרן שהמדינה ערבה לבנק על ההלוואה שאתם מקבלים כדי לקבל את הכסף בקרן בערבות מדינה צריך להגיש תוכנית עסקית ולעמוד באמות מידה פיננסיות.
כמו כן יש עוד הרבה קרנות, יש את קרנות נתן, יש קרנות של הסוכנות היהודית, כל קרן יש לה דנ”א מסוים. יש קרנות שזה לדרום יש קרנות לצפון, יש קרנות לעסקים חדשים שהם נותנים תנאים מדהימים. ויש קרנות שנותנות כסף לציוד.
לאחר בניית תוכנית עסקית לאחר אפיון העסק תוכל לפנות להרבה קרנות בתוכנית עסקית מסודרת ולקבל מימון לטובת העסק. זכרו! כל קרן וקרן וגם כל בנק יבדקו את הנתונים האישיים שלכם, לראות את ההתנהלות הפיננסית שלכם בעבר כדי להבין שאתם יודעים איך להתנהל עם הכסף וכל בנק וקרן ירצו מכם תוכנית עסקית.
מטרת התוכנית העסקית היא שהקרן או שהבנק שהמוסד הפיננסי יבינו בדיוק מה מהות העסק, יבינו שאתם מבינים מה העסק, שאתם יודעים לאן אתם נכנסים, שאתם מבינים את ההשקעה שאתם צריכים ואתם מבינים את הרווחיות שהיא תהיה לכם בעתיד לכן מומלץ לפנות ליועץ להכין תוכנית עסקית מסודרת זה טוב בשבילכם וזה טוב בשביל קבלת אשראי גם מקרנות, וגם מהבנקים.
מהי התנהלות כספית נכונה כבעל עסק?
או-קיי. אנחנו נפריד את השאלה הזו לשני חלקים: עסק בהקמה וניהול שוטף של עסק.
כשבאים לפתוח עסק בהקמה חייבים מאוד לחשוב על כל הקטע של הון ושל תזרים, כלומר כמה כסף יש לי ואיך אני משקיע נכון את הכסף בעסק על מנת שאני לא אגיע למצב שבנקודה מסוימת לא יהיה לי מספיק כסף לשרת את הצרכים של העסק. לכן ידוע לכל שעסק מתחלק לשניים: הראשון אלו ההשקעות שאנו עושים בעסק והשני זה הניהול השוטף של העסק.
מה היא ההפרדה בין השקעות שבעסק לניהול השוטף? ההשקעות מתבטאות לדוגמה, יש לנו חנות ואנחנו מחליפים ריצוף, מתקינים מזגן, קונים מקרר, קונים רכב, קונים ציוד. הציוד הוא השקעות, הדברים שאנחנו משקיעים בעסק. ההוצאות השוטפות הן: חשמל, ארנונה, מיסים, משכורות, קניה של דברים שאנחנו מוכרים כמו מוצרים, אלו הוצאות שוטפות ולזה צריך לנהל שני תזרימים שונים לחלוטין והשקעות נכונות של הכסף.
השקעות אנחנו נפרוש אותם לטווח ארוך יותר, גם כשיש לכם כסף עדיף לקחת את ההשקעה ולחלק אותה לשלוש שנים או לחמש שנים, המטרה שאנחנו מחלקים את ההשקעה של הכסף לטווח ארוך היא שמהרווח של העסק נוכל להחזיר ולשלם עבור ההשקעה, כלומר אם קנינו משאית, מהעבודה שהמשאית מביאה לנו אנו ניקח את הרווחים וברווחים האלה אנחנו נשלם.
לעומת זאת יהיו הוצאות שוטפות, זה כסף שצריך להיות לנו מהעבודה עצמה. נכון כמו כל בעל עסק בהתחלה אנחנו לא יודעים בדיוק ובגלל זה צריך להכין תוכנית עסקית, מהן ההשקעות ומהן ההוצאות השוטפות, אז עבודה נכונה לניהול תזרים נכון ולקחת את ההשקעות ולפרוס אותם לטווח ארוך. ההוצאות השוטפות לשים אותן לטווח הקצר כלומר בחשבון עובר ושב שבגינה לא רצוי לקחת הלוואה.
עוד כמה דברים, לנהל תזרים מזומנים מסודר, כלומר, יש הרבה תוכנות שיכולות לעזור לנו ואנו בתוכנה הזו נזין את כל ההוצאות שלנו אחת אחת, ההוצאות השוטפות, ההוצאות הגבוהות, ההלוואות שלקחנו, ואז לראות את ההכנסות ולראות שההכנסות תמיד יעלו בסופו של דבר על כל ההוצאות שלנו, גם על ההלוואות ארוכות טווח שלקחנו וגם על ההוצאות השוטפות.
במידה ואנו רואים שיש לנו בעיה תזרימית, היא יכולה לנבוע מהרבה דברים: אי ניהול נכון של כסף לדוגמה, אנחנו יכולים לקנות מוצר לשלם אותו באותו רגע ולתת אשראי מאוד ארוך, אבל אם נעשה את זה הרבה בסופו של דבר נצטרך להביא הרבה כסף על מנת לממן את הלקוחות שלנו. דבר שהוא בדרך כלל לא רצוי, לא תמיד אפשר להימנע מזה אבל הוא לא רצוי. אז כדי לנהל נכון את הנושא הכספי אני מציע לכולם להכין תוכנית עסקית מסודרת, לחלק את ההשקעות, לחלק את ההוצאות ולבדוק שאת האשראי שאנחנו נותנים אנחנו יכולים לעמוד בו ולא לממן אותו.
האם כל עסק צריך רואה חשבון?
שנה עדיף שרואה חשבון יגיש לך אותו. חברה בע”מ, גם רואה חשבון בסוף שנה מגיש דוח.
מה זאת אומרת להגיש דוח? הרשויות מס הכנסה, מע”מ, פעם בשנה צריך שיהיה דוח שבו אנחנו מפרטים את ההוצאות, ההכנסות, כמה הרווחנו, קוראים לזה דוח מבוקר ואז יש שם רשומה כמה אנחנו צריכים לשלם, אם הרווחנו כסף ואנחנו צריכים לשלם בסוף שנה את המס הכנסה למס הכנסה.
אז מאוד מאוד חשוב שיהיה רואה חשבון, אבל הנקודה היא הרבה יותר רחבה, אני ממליץ לכל בעל עסק ללכת לרואה חשבון, להבין מה המדיניות של רשויות המס, לתכנן איתו נכון את התכנון מס, תכנון מס נכון בכל עסק ועסק יכול לחסוך לכם הרבה מאוד כסף שזה יכול להגיע למאות אלפי שקלים.
לפעמים שווה לקנות הוצאה על מנת לחסוך בתשלום שנשלם את זה ולפעמים לא, על זה יש גם מאמרים אינסופיים על רווחיות של עסק, החשיבות של אפשרות לעסק, אבל בגדול התשובה היא כמעט אפילו ככלל, כל בעל עסק שילווה ע”י רואה חשבון לפחות פעם בכמה חודשים או פעם בשנה.
מתי מתחילים לראות רווח כספי מרגע פתיחת העסק?
זה שונה בכל עסק ועסק, יש עסקים שאתה תראה מהיום הראשון רווח כספי, יש עסקים שייקח לך קצת זמן לראות את הרווח הכספי לדוגמה – ברגע שאתה פתחת עסק והתחלת למכור, ייתכן שכבר יהיה לך רווח מהמכירה אך ההוצאות השוטפות יאכלו חלק מהרווח ותצטרך להגיע למחזור מסוים, לסך מכירות מסוים על מנת לכסות את כל ההוצאות מצד הרווחיות ולכן, אין לזה מדע מדויק, זה תלוי מה אופי העסק, מה הרווחיות של העסק מהן ההוצאות של העסק.
לכן כשבונים תוכנית עסקית לעסק אנחנו לוקחים את ההשקעות, את ההוצאות השוטפות, לוקחים מסביב את כל מה שצריך ואז אנחנו יכולים להכין תוכנית של מה רווח של החודש הראשון, של החודש השני, החודש השלישי, ולפי זה יודעים, מה הרווחיות.
חשוב מאוד לדעת את הרווחיות של העסק על מנת לבנות תזרים מזומנים נכון ועל מנת להבין כמה כסף אתה משקיע מעצמך וכמה הלוואות אתה צריך לקחת.
כמעט כמו כל תשובה, על מנת לדעת את זה, תוכנית עסקית נכונה לפני פתיחת העסק או גם כשיש לך עסק, תוכנית עסקית נכונה תוכל לתת לך הרבה תשובות שתוכל להיכנס להערכות מדויקות.
מה ההבדל בין מחזור לרווח?
את התשובה הזו אני תמיד אומר לאנשים שמי שרוצה לעשות מחזור גדול שימכור דולר בתשעים ותשע סנט ויעשה מחזור של מיליארדים. מחזור לא אומר שום דבר לגבי הרווח. יש עסקים שעושים מכירות במיליון שקלים בחודש ובסוף חודש שאני עושה להם את דוח רווח והפסד כלומר, אני לוקח את כל ההוצאות שלהם ולוקח את ההכנסות שלהם ומתברר שההוצאות עולות על ההכנסות, ויש עסקים שעושים מחזור ממש קטן אבל אין להם הרבה הוצאות אז הרווחיות שלהם גבוהה, לכן המחזור פחות עקרוני.
מה שיותר חשוב מה הרווח? כי שורת הרווח אומרת לכם ואומרת גם למוסד הפיננסי כמה כסף אתם מרוויחים ועל מה אתם יכולים להתחייב בעתיד. עסק שיש לו מחזור גדול ומפסיד הוא לא יוכל לגייס אפילו שקל לאשראי, עסק שיש לו מחזור קטן אבל מרוויח הוא יוכל לגייס כסף או לגייס כסף להשקעות הרבה יותר מעסק שמגלגל הרבה מאוד כסף.
לכן התשובה היא מאוד מאוד מדויקת, מחזור זה כמה כסף אתם מגלגלים ורווח זה כמה כסף אתם מרוויחים בסופו של יום שזה השורה התחתונה, כמה כסף העסק מרוויח, עסק נועד להרוויח כסף וזה מטרתו של כל עסק ועסק.
מהם הצעדים שניתן לעשות על מנת להגדיל את הרווחיות של העסק?
לאחר שפתחנו את העסק אנו מבינים בדיוק מהן ההוצאות המדויקות שבגין כל דבר ודבר. כדי להגדיל רווחיות יש כמה וכמה גורמים: דבר ראשון- אפשר להעלות את אותו מחיר שלמוצר אבל זכרו אתם מוגבלים יש לכם מתחרים.
דבר שני- לקצץ עלויות, אבל זכרו, אתם צריכים לתת שירות כמו שצריך, ראשית לקחת את כל ההוצאות שלכם ולהבין איפה ההוצאות המיותרות, ייתכן שאתם מבזבזים יותר מדי דלק, ייתכן שאתם גם משאירים את המזגן יותר מדי זמן פתוח, ייתכן שאתם יכולים לקצץ בשיווק הדיגיטלי שלכם שלא מביא לכם תוצאה נאותה.
אז לוקחים את סעיף ההוצאות ודבר שני אתם צריכים להבין האם אתם מתמחרים את המוצר שלכם נכון או את השירות שלכם נכון? בשביל זה שווה לעשות סקר מחירים נכון ומה הערך המוסף שלכם. לא ייתכן שהמתחרים מוכרים את אותו מוצר במאה ואתם תמכרו אותו בשלושים, אני לא אומר שלא תמכרו אותו בפחות אבל לנסות למקסם את סך ההכנסה מאותו שירות ומוצר שאתם נותנים ותמיד לעשות סקר שוק, תמיד לחיות את המתחרים ותמיד לראות איפה ההוצאות הבלתי צפויות והוצאות הלא נכונות שעשיתם.
באיזה פרמטרים צריכים להתחשב בבחירת מקום לעסק?
לפני שאנחנו בוחרים מקום לעסק אנחנו בוחרים את הרעיון, כשאנחנו בוחרים את הרעיון אנחנו גם מבינים איזה קהל יעד אנחנו צריכים לשרת. כלומר, יש עסקים שמדוברים על האנשים אקראיים שהם יעברו ויראו את הדברים, אני צריך מקום עם ויטרינה אז אני צריך מקום עם מעבר, יש מקומות שאני לא צריך מעבר שאני נותן שירות זה לא משנה אם אני באזור תעשייה או שאני בבית של איזה מישהו או שאני על הרחוב.
אז פה הנתונים יכולים להיות מאוד מאוד שונים כל עסק המיקום שלו הוא מאוד מאוד אינדיבידואלי לאותו עסק עצמו, לכן כשאנחנו בוחרים עסק, אנחנו בוחנים את הרעיון ואנחנו מכינים תוכנית ראשונית אנחנו מבינים לאיזה קהל יעד אנחנו פונים וזה מאוד מאוד חשוב שהמיקום יהיה איפה שהקהל יעד שאנחנו רוצים.
אם אנחנו מוכרים ציוד משרדי או שאנחנו רוצים שאנשים יגיעו אלינו אז חשוב לנו להיות ליד הרבה משרדים, אם אנחנו פונים לאנשים אז רק מחסן לוגיסטי זה לא משנה איפה אני נמצא, לכן בתוכנית עסקית מסודרת אנחנו בוחנים את הדנ”א של העסק, מי הלקוחות שלנו, ולפי זה אנחנו נבחר מקום.
נקודה חשובה לפני בחירת מקום זכרו, לא בכל מקום אפשר לפתוח כל עסק. במחסן אי אפשר לפתוח מכולת, אי אפשר לפתוח קליניקה באזור תעשייה, אז לפני שאנחנו בוחרים את העסק אנחנו צריכים להבין מה החוקים, מה הרגולציה, מהם הרישיונות, אם אני מוכר מזון אז אני צריך רישיון מהעירייה ומהמועצה המקומית לכן, אני אקח מקום שהעירייה מאשרת שם לעשות את הדברים.
אז לא לרוץ ולקחת מקום, לבחון את העסק לבחון מי הקהל יעד שלנו ולבחון אם המקום שאנחנו בוחרים אנחנו רשאים לפתוח שם את העסק.
מה עושים במידה והשותף העסקי מחליט לעזוב את העסק?
להיות עם שותף עסקי זה כמו להתחתן, איך אומרים "צריך לדעת גם עם מי להתחתן לפני שמתגרשים". מומלץ מאוד ברגע שיש שותפות לפני התחלת השותפות לסגור את כל התנאים מראש.
מה קורה אם לא מסתדרים וזה קורה בהרבה משפחות טובות, לא הסתדרנו איך אנחנו נפרדים? האם אנחנו לוקחים בורר מוסכם מראש? או איך אנחנו מחלקים? או איך אנחנו עושים חלוקה של הרכוש? מי יוצא ראשון מי יוצא שני?.
מומלץ מאוד בתקנון של העסק ובחוזה התקשרות ביניכם, כמו בהסכם ממון בין בני זוג לשים את הכול על השולחן ואז זה יפתור לכם הרבה בעיות בעתיד.
איך אני גורם למוצר שלי להתעלות על שאר המוצרים בשוק?
שאלת השאלות תמיד היא איך אנחנו מגדילים את עצמנו מהמתחרים?! איך אנחנו נדע שאנחנו טובים יותר מהמתחרים? או איך הלקוח יכול לזהות אותנו שונה מהמתחרים?
הרבה תלוי מה המוצר שלנו אם אנו נותנים שירות, אז מה השירות שאנו נותנים ואיך אנו נותנים אותו בצורה הטובה ביותר, לעשות קודם כל סקר שוק, מה המתחרים נותנים, איך אני יכול לשפר את מה שהמתחרים נותנים.
דבר שני הדנ"א שלי, איך אני מבדיל את עצמי מאחרים, האם אני מבדיל את עצמי באופי השירות או בצורת השירות או ברמת השירות. אני צריך להבדיל את עצמי מאחרים וככל שאנו נעשה את זה יותר ייחודי אז יהיה קל יותר לזכור אותם, אם אין לנו צבעים שונים, אם אין לנו שירות שונה, אם אין לנו סלוגן שקל למכור או קל לזכור. אז ככל שאנו נהיה יותר נבדלים, ככל שלא יהיו דברים דומים לנו, יהיה קל יותר לזהות אותנו.
הרבה מהאנשים עושים טעויות כשהם פותחים עסק אז הם עושים את זה למשהו שמוכר לאחרים ואז קשה מאוד להבדיל אותם בסופו של יום. העסקים שמצליחים אלו העסקים שהם מהיום הראשון הצליחו להבדיל את עצמם, אם זה במיתוג שלהם, אם זה בשירות שלהם ואם זה במוצר.
ככל שתבדילו את עצמכם ויהיה לכם מוצר טוב יותר, יהיה לכם קל יותר ואנשים יזכרו מה ההבדל ביניכם לבין מוצר מתחרה.
כיצד ניתן למנוע מהרווחיות לרדת?
רווחיות זה דבר שצריך לבדוק אותו כל פעם מחדש, כל חודש או כל פרויקט. יש לנו למשל כמה פרויקטים ותמחרנו פרויקט אחד לא נכון אז זה יכול לפגוע ברווחיות של כל העסק, או לדוגמה אנחנו תמיד מוכרים אותו מחיר אבל המימון בבנק עלה, החומר גלם עלה לנו, לכן את הנושא של רווחיות צריך למשש את הדופק כל פעם מחדש ולעשות דוח רווח והפסד.
זאת אומרת, פעם בחודש או פעם בפרויקט או לפני כניסה לכל דבר ודבר, להבין מה הן ההוצאות בגין אותו דבר או בגין אותו שירות, מה הכנסות שאנחנו נקבל, ולהבין מה הרווחיות, לבדוק את עצמנו.
הרבה מאוד עסקים שלא משנים לא מעלים את המחיר או לא מורידים את ההוצאות, הרווחיות נשחקת לאט-לאט והם אומרים: "תקשיב אני עובד באותו מחזור אבל פעם הרווחתי יותר כסף היום פחות". יש לזה הרבה סיבות, אולי כמות ההוצאות שלכם היום, אולי יש לכם יותר עובדים ולכן, על מנת לבחון רווחיות יש לבצע בדיקה מה הרווח שיש לנו בכל שירות שאנחנו נותנים או בכל מוצר ויש לבצע אותה אחת לחודש או לכל פרויקט או לפני כניסה של פרויקט.
מאוד מאוד חשוב, אם אנחנו עסק שמבצע פרויקטים ולקחנו עבודה גדולה, באותה עבודה שהיא עבודה מה שנקרא עבודה קריטית שיכולה להביא חלק גדול מההכנסות שלנו, את אותה עבודה לתת לה תוכנית עסקית קצרה על מנת להבין לאיזה מצב אנו נכנסים, מה מבקשים מאתנו, מה ההוצאות, שחלילה לא נגיע למצב שבגין אותה עבודה אנו נפגע קשות מאוד בחברה בגלל שתמחרנו אותה לא נכון.
אם אלה פרויקטים גדולים לתמחר אותם ולבדוק את הרווחיות שלהם לפני שאנחנו נכנסים, ואם זה בשוטף ביום-יום, כל פעם, כל זמן שאנחנו יכולים לבחון את הרווחיות לבחון אותם מחדש ולבדוק, כיוון שהדברים משתנים בלי שנשים לב.
במידה ולקוח מקבל חוויה לא טובה מהעסק, מה ניתן לעשות על מנת לשפר את חוויית השירות?
כל עסק שעוסק בשירות חייב לדעת לעשות משוב תמידי מול הלקוחות שלו. עכשיו המשוב לא חייב להיות בכרטיס שירשמו מרוצים או לא מרוצים, ההתרשמות האישית לשאול את הלקוח: "טוב לך?", "היה לך טוב?", "מה אני יכול לשפר?", "איך אני יכול לשפר את המוצר?", "איך אני יכול לשפר את השירות?".
תזכרו, מהערות של לקוחות אנו יכולים לדעת הרבה יותר מאשר ממה שאנחנו חושבים אנו לפעמים חושבים שאנו נותנים את השירות הכי טוב ובסופו של יום הלקוח מקבל שירות לא טוב מבחינתו.
נכון, יש את המשפט "הלקוח תמיד צודק", אבל יש גם לקוחות שהם קצת נודניקים ולא צריך לשנות מדיניות בגלל שלקוח אחד אמר משהו, צריך לעשות סקר שוק לשאול כמה וכמה לקוחות, להפיק מהם את הלקחים ואם אנחנו רואים שיש משהו שכמה לקוחות מעירים לנו עליו, אז כן יש לתקן אותו.
הרבה בעלי העסקים טועים, מישהו זרק להם הערה אז הם משנים את הכל, אז הוא לא אהב את זה אבל תשעים אחוז אהבו את זה, אז לא למהר לשנות לפי כל לקוח ולקוח אבל כן לעשות כמה שיותר סקרי שוק, כמה שיותר שיחות עם הלקוחות, כמה שיותר לשאול את האנשים "מה דעתך?", "מה יכולתי לשפר?", "האם יש משהו שאני יכול לתת מעבר?". לא להתבייש לשאול את השאלות, בעל עסק שתהיה לו אינטראקציה מלאה מול הלקוחות וידע לשאול אותם את השאלות, סיכויי ההצלחה של אותו שירות או אותו מוצר יכולים להצליח הרבה יותר.
איך מצילים עסק במשבר?
כל עסק אפשר להציל, אין עסק שאי אפשר להציל אותו אם יש בו את פוטנציאל ההצלחה.
יש הרבה עסקים שנכנסים למשבר מהרבה סיבות: יכול להיות שינוי ברגולציה, זה יכול להיות כמו שקרה בתל אביב שהרכבת הקלה נבנתה שם ופגעה בעסקים ואז שינוי שלו לא תלוי בכם, ויש הרבה שינויים כמו קורונה ונכנסים למשבר או אי ניהול נכון של העסק.
ראשית, כמו שבן-אדם מגיע לרופא, הרופא לא ישר בא ונותן תרופה, הוא קודם כל שואל שאלות וזה נקרא שלב האבחון.
כל עסק במשבר, כשמגיע יועץ עסקי טוב הוא יודע לאבחן את העסק, אנחנו שואלים את השאלות הנכונות, בודקים מאיפה התופעה, למה העסק כושל ומה הבעיה? אם הבעיה היא תזרימית, האם הבעיה של תמחור, אם הבעיה היא בעיה שלא תלויה בנו וכן אפשר לדעת מה אפשר לעשות, לאחר שהרופא עושה לכם בדיקות ויודע מה הבעיה, הפתרון הוא תמיד קל יותר, יודעים איזו תרופה לתת, יש נזלת, דלקת, אתה מקבל אנטיביוטיקה ככה גם יועץ עסקי טוב, ברגע שאנחנו מבינים מה הבעיה הדרך לפתרון היא הרבה יותר קלה.
לכן כל עסק במשבר צריך לעשות אבחון, שבאבחון אנו בודקים או אפילו אתם בדיוק איך הגענו למצב, איך נקלענו לאתגר הגדול שעומד בפנינו עכשיו ומהם התוכניות או מה הביצוע של הפעולות שאפשר לבצע אותם כדי לצאת מהמשבר. הרבה עסקים עם הרבה משברים פנו אלינו בחנו איתם ביחד, לאחר אבחון תוכנית עבודה מסודרת שזה תכנון מול ביצוע ולאט לאט יד ביד העסק יצא מהמשבר.
מה עושה בעל עסק במידה ומגיע למצב שאין לו יכולת לשלם משכורות לעובדים?
ראשית, אי תשלום של משכורת לעובדים הינה עבירה, עובד יכול לתבוע אתכם, בגלל זה צריך לבנות תזרים מזומנים מאוד מסודר ולא לחכות לדקה האחרונה. קורה שבדקה האחרונה היה צריך להיכנס כסף ולא נכנס דבר ראשון מומלץ ליידע את העובדים, להסביר להם שנקלעתם לסיטואציה ולנסות לגייס את הכסף עבור העובדים.
לאחר מכן לבחון מה מקור הבעיה שלא תחזור על עצמה, אולי זה ניהול סך הכל של תזרים, אולי הוצאות גדולות מדי, אולי צריך לקצץ בעובדים או להגדיל את המכירות. בשביל זה יש חברות ייעוץ כמונו שנוכל ביחד אתכם לבנות תכנית עסקית.
נקלעתם לסיטואציה של משבר תזרימי שעד כדי כך שאי אפשר לשלם לעובדים? אפשר לבנות תוכנית, להבין מאיפה הגיע המשבר הזה ואיך אפשר לתקן את המשבר הזה ולהמשיך הלאה. אין בעיה שאין לה פתרון.
זכרו ייעוץ עסקי נכון, עסק נכון יכול לפתור כל בעיה וגם אם יש משבר מאוד גדול צריך לדעת איך להתנהג באותו משבר כדי שהמשבר לא יהיה הרבה יותר גדול ולעצור אותו עוד שהוא קטן.
אנו בקבוצת המפתח מזמינים אתכם לבוא אלינו ולהתייעץ עם נקלעתם למשבר כלשהו.
